Seminarprogramm 01-2014

Seminarprogramm 18 M wie Mitarbeiter und leitende Mitarbeiter Vertrieb Strategische Neukundengewinnung – das „6 in 8-Konzept“ 14-1-M-2.2.3 Dieses Seminar zeigt einen neuen und sehr effizienten Weg, Neukunden zu gewinnen. Das Ziel ist es, den eigenen Namen, den Firmennamen oder die eigene Dienstleistung im Unterbewusstsein der Kunden fest zu verankern. Damit steigt zum einen der Bekanntheitsgrad, zum anderen die Chance auf erste Anfragen aus dem Bereich der Zielkunden. Inhalte --Wie erstelle ich eine Zielkundenliste? --Welche verschiedenen Kontaktarten gibt es? --Wie kann man den Kunden konsequent ansprechen ohne zu aufdringlich zu erscheinen? --Wie formuliert man schriftliche Kontakte am besten? --Welche Vorteile hat diese Vorgehensweise im Hinblick auf das eigene Zeitmanagement? --Wie erhöhe ich die Terminquote? --Wie unterscheide ich mich angenehm von meinen Wettbewerbern? --Wie halte ich den Prozess aufrecht und wie kontrolliere ich die Ergebnisse? Zielgrupppe alle Funktionen und Ebenen, optimalerweise mit ersten Vertriebserfahrungen Termine 01.04.2014, Münster 08.04.2014, Mannheim Dauer der Veranstaltung 10:00 – 17:00 Uhr Seminargebühren Mitglieder 259,00 € + MwSt. Nichtmitglieder 359,00 € + MwSt. Referenten Markus Brandl Schwierige Preisverhandlungen mit Großkunden und Einkaufsabteilungen 14-1-M-2.2.4 In diesem Seminar trainieren wir mehr Sicherheit im Umgang mit wichtigen Schlüsselkunden, Großkunden, Einkäufern bzw. Einkaufsabteilungen. Sie erfahren, auf welche grundlegenden Punkte in den entsprechenden Verhandlungen geachtet werden muss, um erfolgreich zu sein. Die Teilnehmer verbessern aktiv Ihre Verhandlungsstrategien und erfahren, wie Sie langfristig bessere Konditionen umsetzen können. Die Trainingseinheiten richten wir mit Übungen, Erfahrungsaustausch, Vorträgen und Diskussionen abwechslungsreich und auf Ihre individuelle, tägliche Vertriebspraxis aus. Inhalte --Wie bereitet man sich optimal vor? Was erwarten die Kunden? Was nicht? --Kalkulation / Kalkulation von Großprojekten / Was steckt alles im Verrechnungssatz? --Die „Welt“ der Einkäufer / Wie werden Einkäufer geschult? --Strategien für Verhandlungen / Körpersprache --Kaufmotive: Warum kaufen Kunden? --Fragetechnik: Wie fragen Einkäufer? Wie fragen Verkäufer? Und warum ist das so? --Was ist entscheidend für eine letztlich erfolgreiche Verhandlung? --Kommunikations- und Beziehungsebene zum Kundenunternehmen schaffen --Do`s und Dont`s in Verhandlungen mit schwierigen Kunden! --Win-Win Situationen – oder: „den Kuchen gemeinsam vergrößern“ --Die wichtigsten Phasen in Preisverhandlungen. Zielgruppe Niederlassungsleiter, Regionalleiter, KAM, Geschäftsführer Termine 20.01.2014, München 03.02.2014, Hamburg 08.04.2014, Karlsruhe Dauer der Veranstaltung 10:00 – 17:00 Uhr Seminargebühren Mitglieder 259,00 € + MwSt. Nichtmitglieder 359,00 € + MwSt. Referenten Markus Brandl Detlef Hühnert

19 Seminarprogramm M wie Mitarbeiter und leitende Mitarbeiter Gesprächstechniken für Vertriebsprofis – Rhetorische Kniffe 14-1-M-2.2.5 Die Ansprache von Kunden hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Wir haben als Ansprechpartner in den Kundenunternehmen überwiegend gut ausgebildete Menschen. Die „alten“ Verkäufertricks, wie Suggestivfragen, Alternativfragen, etc. sind in der Regel gut bekannt und daher Schnee von gestern. Viele „Verkäufer“ fühlen sich heute mit Gesprächstechniken von der Stange ebenfalls nicht mehr wohl. Authentisch verkaufen ist heute eher gefragt. Wenn die Gesprächstechniken bekannt sind, kann jeder Verkäufer auf seine Art Verkaufsgespräche wirkungsvoll führen. So muss man nichts auswendig lernen, sondern kann sich ganz auf den Ansprechpartner konzentrieren. Dazu kommen die neuen Erkenntnisse zum Thema Sprachforschung. Die Wirkung von Sprache ist gerade in den letzten Jahren gut erforscht worden. Wenn Sie Interesse haben, sich auf den aktuellen Stand im Vertrieb zu bringen, sind Sie in diesem Seminar richtig. Inhalte --Offene oder geschlossene Fragen im Einstieg – ist das noch eine Frage? --Arbeiten mit „Entschleunigung“ – oder wie funktioniert Verkauf? --Gespräche lenken – direkte Gesprächsführung – Einwandbehandlung --Konzentrieren auf das schwächste Argument des Kunden --Systematik beim Besuch – die Reihenfolge der Fragen entscheidet --Eine Frage kann das Gespräch drehen --Preisgespräche --Umgang mit Drohungen --Status gekonnt einsetzen --Abschlusstechniken – eine Sache der Konzentration --Kommunikation Frauen und Männer – gibt es Unterschiede? Zielgruppe Menschen mit Vertriebserfahrung und Freude an Sprache Termine 06.02.2014, Dortmund 27.03.2014, Kassel 27.05.2014, Hamburg Dauer der Veranstaltung 10:00 – 17:00 Uhr Seminargebühren Mitglieder: 325,00 € + MwSt. Nichtmitglieder: 425,00 € + MwSt. Referentin Katharina Bitter