Aufrufe
vor 3 Jahren

Z direkt 03-2016

  • Text
  • Reform
  • Igz
  • Akademiker
  • Fachmagazin
  • Zeitarbeit
  • Zeitarbeitsbranche
  • Zeitarbeitsunternehmen

Z

Z direkt! Gastbeitrag Nicole Truchseß Erfolgreiche Kommunikation in Zeiten der AÜG-Reform Rechtliche Veränderungen stehen an. Ab dem 1. Januar 2017 soll die Reform des Arbeitnehmerüberlassungsgesetzes (AÜG) nach der derzeitigen Planung in Kraft treten. Es bleibt abzuwarten, welche genauen Auswirkungen diese erneuten Regulierungen und auch noch die fehlenden Details auf die Zukunft der Zeitarbeit haben. Und genau hier liegt der springende Punkt. Will man den Stimmen in Facebook und anderen Medien glauben, ist es höchst unseriös, „Halbwissen“ an die Kunden weiterzugeben. Eine Beratung sei aufgrund mangelnder Informationen überhaupt nicht möglich. Man solle lieber schweigen und abwarten, bis alles zu 100 Prozent geregelt ist. Es wird jedoch auch in den nächsten Wochen und Monaten in vielen Punkten keine hundertprozentige Rechtssicherheit geben. Wie lange also noch warten? Gibt es vielleicht zwischen Schweigen und rechtlich perfekt Beraten einen ausgewogenen Mittelweg? Wo steht denn, dass man nur mit einem perfekt ausgearbeiteten, rechtlich einwandfreien Empfehlungskatalog zum Kunden loslaufen darf? Differenzierung ist anscheinend aus der Mode gekommen. ein professionelles Vorgehen, keine Perfektion. Eine Handlungsempfehlung zu geben, die rechtlich noch nicht belegt werden kann, wäre unseriös. Die Fragen und die Wünsche der Kunden einzufangen und diese dann, eventuell zeitversetzt und nach Rücksprache mit einem Juristen, zu beantworten, ist professionell. Es geht in dieser Phase der Kommunikation darum, Stimmungen, Tendenzen und Marktentwicklungen einzufangen. Sie bilden das Fundament aller weiteren Schritte. Unsere Handlungen und Äußerungen sind geprägt durch unreflektierte schwarz-weiße Denkmuster. Aufgrund der Erfahrung durch die Einführung der Branchenzuschläge vor vier Jahren ist es äußerst empfehlenswert, frühzeitig mit den Kunden in Kontakt zu treten. Der Kunde erwartet in diesem Stadium noch keine vollständige Beratungsleistung, sondern fachlich fundierte Informationen. Bevor wir den Kunden überhaupt „beraten“ können, benötigen wir erst einmal klare Zahlen, Daten, Fakten von ihm, die uns meist nicht vorliegen. Oft heißt es: „Bevor ich nicht alle rechtlichen Bestandteile kenne, gehe ich nicht zum Kunden. Er würde sofort merken, dass ich kein kompetenter Ansprechpartner bin.“ Was steckt tatsächlich hinter den Aussagen? Angst, Unsicherheit und eine falsche Erwartungshaltung an sich selbst. Der Kunde erwartet Nicole Truchseß, Truchseß & Brandl Vertriebsberatung OHG Das sind dann auch die Vorteile einer frühen Kommunikation: Sie lernen Ihren Kunden besser kennen und 30

Gastbeitrag Z direkt! optimieren Ihren Wissensstand. Durch die gewonnene Transparenz gewinnen Sie Bindung. Klarheit schafft Vertrauen. Die Grundlage für eine eventuell neue Geschäftsstrategie ist gelegt. Folgende Fragen sollten vorab intern geklärt sein: - Welche Rolle wollen Sie künftig bei Ihrem Kunden einnehmen? - Sind Sie ein weiterer – und somit leicht austauschbarer – Rekrutierungskanal oder Personalberater? - Wollen Sie neue Angebote schaffen? - Wie wollen Sie künftig strategisch vorgehen? - Was dürfen und sollen Ihre Mitarbeiter beim Kunden und bei den Bewerbern kommunizieren? Eine der größten Herausforderungen der Kommunikation ist es, offen auf den Gesprächspartner zuzugehen. Vorbehalte und gefährliche Glaubensvermutungen pflastern schon im Vorfeld den Weg zum Ansprechpartner. „Ich glaube zu wissen, wie der Kunde auf Equal Pay reagieren wird.“ „Ich befürchte, eine Preiserhöhung kann ich hier nicht durchsetzen.“ Trotzen Sie den beliebten Glaubenssätzen und schließen Sie sich bitte nicht allgemeinen Äußerungen unreflektiert an. Ermutigen Sie Ihre Personalberater und Disponenten, Termine mit Kunden und auch potentiellen Neukunden zu vereinbaren. Gehen Sie der Sache auf den Grund und trauen Sie sich, klare und tiefergehende Fragen beim Kunden zu stellen. Meist neigen wir dazu, zu sehr an der Oberfläche zu bleiben, und lassen uns mit wenig aussagekräftigen Antworten abspeisen – aus Angst vor Ablehnung und Verlust und auch ein klein wenig aus Bequemlichkeit. Fest verankerte Glaubenssätze wie „Der Kunde wird mir diese Fragen sowieso nicht beantworten“ verleihen Akquisetätigkeiten eine gewisse Unverbindlichkeit und Rückzugsmöglichkeit. Entscheidend für den Kommunikations- und somit auch Vertriebserfolg ist die optimale Wechselnutzung von Sach- und Motivfragen. Die Antworten auf diese Fragen und die daraus gewonnenen Informationen können entscheidend für Ihre strategische und rechtliche Beratungsleistung Ihrer Kunden sein. Hier ein kleiner Auszug der Möglichkeiten: - Wie war die erste Reaktion zur AÜG-Reform? - Welchen strategischen Stellenwert hat Zeitarbeit derzeit und künftig in dem Unternehmen? - Will und kann er Fragen zum Lohn beantworten? - Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen durchschnittlich über Zeitarbeit? - Gibt es mehrere Betriebsnummern? - Wie lange ist die Überlassungsdauer im Schnitt? - Welche Vorteile bietet ihm grundsätzlich die Zeitarbeit – und welche Vorteile gehen verloren? Sind das Basics? Ja, absolut. Wird das bei Ihnen alles als Standard abgefragt? Wunderbar. Gratulation! Sie und/oder auch Ihre Mitarbeiter und Kollegen können die Fragen nicht beantworten? Bestens. Jetzt haben Sie die Grundlage dazu, die Fragen zu stellen. Die AÜG-Reform ist auch eine Chance, sich noch professioneller im Innen- und Außenverhältnis aufzustellen. Denn sie wird auf jeden Fall Auswirkungen haben: auf die Dauer der Aufträge, auf das Anfragemanagement, die Notwendigkeit verstärkter Vertriebsaktivitäten und auf die Rekrutierungsmaßnahmen. Kommunikationstipps für die Praxis Sammeln und klären Sie im ersten Step die offenen, zumeist rechtlichen Fragen intern und legen Sie den Kompetenz-/ Gestaltungsrahmen der Mitarbeiter für Entscheidungen fest. Entwerfen Sie einen betriebsinternen Katalog, der die häufigsten Fragen und deren rechtlichen Antworten beinhaltet. Entscheiden Sie die Kommunikationsart: Welche Kunden wollen Sie persönlich, welche ggf. schriftlich informieren? Bilden Sie einen internen Qualitätszirkel. Erweitern Sie Ihre Homepage um entsprechende Informationen. Erstellen Sie eine Checkliste an Fragen, die bei den Bestandskunden gestellt werden sollen. Werten Sie den Rücklauf der Kundengespräche gemeinsam aus. Gestalten Sie gute schriftliche Hilfsmittel wie Mailings, Power Point, Flyer etc. Organisieren Sie eine Kundenveranstaltung. Erweitern Sie Ihre Homepage um entsprechende Informationen. Vergessen Sie dabei nicht die überlassenen Mitarbeiter bei Ihren Kunden. Fragen Sie Ihren Kunden, wie er informiert und betreut werden möchte. Nutzen Sie die Gespräche mit den Kunden auch dazu, sich Gedanken über weitere Dienstleistungen zu machen. Kontrollieren Sie den Schulungsbedarf Ihrer Mitarbeiter. 31

Z direkt!

© 2017, Interessenverband Deutscher Zeitarbeitsunternehmen e.V.